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Sociedad

DÍA DE INTERNET

Cuatro claves para que una empresa tenga éxito en la red

Ramón Añaños, en una conferencia reciente en Huesca.
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El consultor Ramón Añaños explica varias premisas básicas de Internet

D.A.
17/05/2010

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HUESCA.- Al crear una página web en Internet, una empresa debería basar su propuesta en cuatro claves claras para lograr los mejores resultados dentro del comercio electrónico, propugna Ramón Añaños, profesor de la Universidad de Zaragoza y responsable de la consultoría Factor_ID. Esas cuatro premisas, enumera Añaños, deben ser: "una propuesta de valor que aporte ventajas nítidas" a su análogo en el mundo físico; apostar de una manera decidida por la fidelización del cliente; tener "garra comercial" y saber adaptar ese olfato para los negocios a Internet, con sus propias reglas; finalmente, "la ejecución correcta y adecuada de los aspectos técnicos".

En resumen, este profesor universitario oscense constata que al ser "las barreras para entrar en Internet realmente bajas, tanto en coste como en programación, ya que es asequible y sencillo", un gran número de empresas, desde las grandes multinacionales hasta algunas pequeñas tiendas de barrio, decide entrar en Internet.

Pero diferencia entre "estar por estar" y estar de una manera correcta, exprimiendo al máximo las posibilidades que otorga Internet a los empresarios.

Así, señala que las empresas que comienzan a dar sus pasos en el comercio electrónico deben hacer el mayor esfuerzo posible para presentar "una propuesta atractiva que ofrezca al cliente una experiencia de uso inmejorable", y no una simple página de pedidos.

CUATRO CLAVES PARA EL ÉXITO COMERCIAL

Con la finalidad de lograr dicho propósito, Añaños profundiza en las cuatro claves mencionadas con anterioridad, aunque precisa que se tratan de consejos generales, porque "hay muchos modelos de negocio diferentes y cada uno tiene sus propias claves".

Sin embargo, considera que para todos ellos es fundamental crear "una propuesta de valor que aporte ventajas nítidas", y que el cliente sea consciente de ellas. Además, con ellas se logra vencer "la desconfianza" que aún sienten muchas personas ante las compras por Internet.

Además, Añaños opina que, en el supuesto de que la empresa quiera centrar su fuerza comercial en unos precios competitivos, estos deben tener "una diferencia más que notable" con los de la competencia.

La fidelización es un concepto muy apreciado en el mundo comercial tradicional y que se debe trasladar a Internet, a pesar de que en la red es mucho más difícil de lograr.

Además de los beneficios obvios de contar con clientes fieles, Añaños aporta otro propio de Internet: "el alto coste de captación de clientes" en la red. Es por ello por lo que las empresas, "a través de una experiencia de uso excelente por parte de los clientes para hacerlos habituales", deben centrarse en "la cuota de cliente y no en la de mercado", con un segundo propósito: "amortizar el coste de captación de clientes".

En cuanto a la "garra comercial", Añaños quiso aclarar que "una web no es una base de datos". Esa concepción "es claramente insuficiente" y la web "debe estar gestionada por un tendero o comercial, que sabe cómo ofrecer un surtido atractivo, presentar bien los productos, cuáles son los que triunfan...".

Estos "elementos de seducción" serán los que hagan que la empresa funcione, porque "el autoservicio funciona en la calle, pero no en Internet". "Hay que seducir y encantar, es como una tienda física".

Por último, Añaños aludió a los aspectos técnicos de la propuesta en Internet, que "normalmente se citan en primer lugar", pero que él prefiere dejar para lo último. En este punto, el consultor se refiere a "la estructura logística, un servicio óptimo de atención al cliente, un planteamiento analítico de lo que ocurre en la tienda, una buena gestión de aprovisionamiento y múltiples opciones de pago".



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