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Económico

MERCADO

La exportación ofrece a las empresas altoaragonesas nuevos escaparates

Medio centenar de empleados trabajan en la sede de Perimetral Sallén Technologies en Binéfar.
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Las filiales o los socios en otros países facilitan la incursión y operaciones

J.ARNAL
20/04/2011

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HUESCA.- En lo que llevamos de año, en la provincia de Huesca se han realizado 1.625 operaciones de exportación a países como Francia, Italia, Alemania, Portugal o República Checa. Más de 200 empresas altoaragonesas han optado en los últimos cuatro años por lanzarse fuera del mercado español, movidos no sólo por la situación económica, sino por las alternativas de crecimiento en otros países. Entre ellas están Perimetral Sallén Technologies de Binéfar, Tecmolde Arquitectura de Loporzano e Inmosa y STF Grupo Vicente Canales, de Monzón que en algunos casos disponen de filiales en varios países o han recurrido a socios o distribuidores en otros territorios. El límite del mercado español o la situación económica les ha llevado a lanzarse a exportar sus productos y encontrar nuevos nichos. Los programas de exportación como los de la Cámara de Comercio les han ayudado a conocer el mercado y dar los primeros pasos.

PERIMETRAL SALLÉN TECHNOLOGIES

"Una vez realizado el esfuerzo, es mejor trabajo, tratas de rentabilizarlo y ofrecer los mejores productos"

Perimetral Sallén Technologies, una de las empresas punteras en el mercado español de la seguridad, lleva año y medio vendiendo máquinas de renovación de billetes en mal estado y la detección de billetes falsos en la zona euro. Con la puesta en marcha de la circulación de la moneda europea, el crecimiento de este empresa binefarense en otros países fue algo "natural. "La salida -señala Jairo Olivera, director comercial- fue una consecuencia de la evolución".

Al tratarse de productos "estanco" (máquinas contadoras, sorters…) el crecimiento en este negocio "pasa por la externacionalización" y para ello, parte de los esfuerzos del departamento de exportación se centran en la búsqueda de posibles empresas. Con una plantilla de alrededor de medio centenar de empleados y "recursos limitados" compiten con grandes multinacionales. "Meter la cabeza es un mérito" pero "una vez realizado el esfuerzo -destaca Olivera- es mero trabajo, tratas de rentabilizarlo y ofrecer los mejores productos".

Además de la zona euro, esta empresa adapta sus máquinas a países como a Croacia, Rusia, Turquía, Marruecos o zonas de Latinoamérica. "Vender en un país nuevo supone un esfuerzo y trabajo concretos y adaptarse a las demanda del país". Por lo que han comprobado, en Europa es "bastante similar" la forma de trabajar y se entienden "bien" con estas empresas, a las que llegan mediante socios y "partners". En otros países se han topado con las diferencias culturales y la "barrera" del idioma. A pesar de todo, en Perimetral Sallén Technologies tratan de estar varias veces al año en todos estos mercados y volcados con los distribuidores aprovechando la celebración de ferias.

TECMOLDE

"La exportación es fundamental"

En Tecmolde, empresa especializada en el diseño y fabricación de modelos, moldes, encofrados y otros elementos especiales, mediante sistemas en tres dimensiones, tenían claro que el futuro en España estaba en la tecnología y la exportación, por lo que optaron por salir fuera del país. Recurrieron a distintos programas de exportación y, una vez en otros mercados, comprobaron que "no hay que hacer mucho para salir fuera", destaca Julio Luzán. Para ello afianzaron varias alianzas con otras empresas, una de Madrid (Da Vinci Proyectos) y otra de Valencia (Amusement), en la que cada una es independiente y "hacen lo que saben hacer". De todas formas, "los comienzos son complicados". "No pensaba que fuera fácil moverse –reconoce Luzán- pero no pensaba que estaba tan necesitados". Gracias al Programa PIPE, a Tecmolde le ha resultado "muy fácil" moverse fuera de España. "Te ayudan en lo más farragoso, con temas de idiomas y la gestión. Eso, quizá, sea lo más complicado". Todos estos primeros pasos llevan detrás un esfuerzo pero Luzán insiste en que "hay que tener claro que la exportación es fundamental" y si, además", tienes la tecnología, "hay que intentar venderla fuera".

Con sus esfuerzos y tecnología, Tecmolde han conseguido estar "a la cabeza de Europa" con productos en 3D y sistemas en parques temáticos más allá de las fronteras europeas. "El mercado está abierto", siguen construyéndose o ampliándose estos espacios de ocio (en España, por ejemplo, Tecmolde ha participado en Port Aventura) ,y en países como Rusia están "en alza". "El ocio es lo que funciona en tiempos de crisis", ha comprobado Luzán y ellos tienen que "estar preparados para absorber esa creatividad". "Es la suma de los nuevos mercados que se están abriendo ,y adaptarse a ellos con la tecnología". Para el desarrollo de la misma y los productos, Tecmolde cuenta con una plantilla de 21 personas, 17 de ellas escultores.

Pero el mercado de esta empresa de Loporzano no se limita al mundo del ocio, sino también a la colaboración con artistas y exposiciones, como la docena de esculturas de 6 metros que elaboraron para la muestra "Angels and Demonds Parade" que se mostró en la ciudad francesa de Llille. "Muchas veces no es exportación directa, sino moverse fuera. Es otro escaparate".

INMOSA

"Si no hubiera sido por la exportación, el crecimiento hubiera sido complicado"

Inmosa (Ingeniería y Montajes de Monzón S.A.), dedicada a la fabricación de máquinas mezcladoras de alimento de ganado, cuenta ya con una oficina en Méjico y Estados Unidos, desde las que controlan otros países sudamericanos, lo que también las facilita localizar más cómodamente a importadores locales. La elección de estos escenarios fue fruto de un estudio del mercado ganadero ,y optaron por aquellas zonas que tenían una "cabeza ganadera interesante" y una elevada renta per cápita, aclara Juan Carlos Puyol, director de exportación. Los comerciales son los que conocen la problemática del país, "viven en el terreno" y, lo más importante, conocen la normativa interna para la homologación de las máquinas.

A través de otros socios fueron ofreciendo su maquinaria en Europa occidental, Irán, Australia o el norte de África. En Francia, por ejemplo, disponen de comerciales propios que realizan ventas directas o localizan a empresas importadoras. Este mercado representa el 30 por ciento de sus exportaciones, mientras que esta área supone el 40 por ciento del negocio de Inmosa. En estos momentos, los dos países vecinos, ante la situación económica y la falta de ayudas europeas, "están peleando" por los precios en el mercado agrícola, con lo que han optado por "ir al caso concreto" para asegurar cada operación.

Para afianzar los contactos, también ha resultado clave la vinculación a la Asociación de Fabricantes de Maquinaria Agrícola y desplazarse a las ferias locales de los países, sin olvidarse de las nacionales como FIMA (Zaragoza) o internacionales, SIMA (París) para "no perder el estatus". "Lo que tenemos claro- dice Puyol- es que la venta de nuestro producto en el mercado nacional está limitado y si no hubiera sido por la exportación, el crecimiento hubiera sido complicado".

GRUPO VICENTE CANALES

"Sólo se puede convencer a base de insistir, trabajar e invertir"

Hace cuatro años, STF Grupo Vicente Canales comenzó "en serio" en el mundo de la exportación, aunque antes ya habían tenido alguna excursión en países extranjeros, pero no se hacía de forma sistemática y con un departamento volcado en estas tareas. El mercado en el que trabajan, señala Antonio Sanz, director financiero y subdirector general, "es muy boyante", con numerosas infraestructuras hidráulicas que reclaman sus aplicaciones, unas para el filtrado del agua (la línea de la marca STF) y otros productos fabricados a medida, como estaciones de bombeo, compuertas murales para canales y conducciones, piezas (de la marca Vicam). En los últimos años, esta empresa de Monzón era "puntera" en el ámbito nacional y a la altura de las primeras marcas internacionales, con lo que sólo les faltaba "dar el salto". "Las propias posibilidades de abarcar más mercado nacional se van limitando y tu salida natural es la exportación".

A la hora de tomar esta decisión, también pesan las "servidumbres" del mercado nacional en lo referente a las formas de pago. Sanz comenta como en algunos países europeos, en los que son "mucho más fácil" vender, mientras que en España "se requiere una mayor capacidad financiera" y hay mayores restricciones presupuestarias. No obstante, el responsable del grupo insiste en que la penetración en otros territorios "se consigue a base de mucho esfuerzo comercial e inversión" para convencer a los clientes allí y "mostrarles que tu producto está a la altura y que pueden confiar en ti". "Sólo se puede convencer a base de insistir, trabajar e invertir". Al mismo tiempo, estos esfuerzos, en el mercado local, "te obliga a pensar en otras formas de trabajo y, sobre todo, de cómo presentar tu producto. Te abre mucho de mente y te da capacidad de conocer mejor el mercado, no sólo el español y te hace estar más al día".

Como muchas otras empresas, este grupo optó por abrir una filial en su primer objetivo, Portugal, con almacenes y su equipo comercial, en los que venden los productos de fabricación propia y otros afines al mercado, aprovechando la propia infraestructura. Este modelo también lo quieren trasladar a Francia e Italia, pero antes de este paso quieren conocer las características del mercado y la mejor vía para penetrar. Aunque ya disponen de acuerdos de distribución con empresas locales en estos y países europeos como Alemania, Bélgica, Reino Unido u Holanda, además del países de Sudamérica (Chile) o en África (Argelia y Marruecos), en Emiratos Árabes Unidos, China e India por supuesto, tratan de estar presentes a través de las obras que promueve la Administración. Estos mercados suponen el 25 por ciento de la facturación del grupo, aunque el proyecto de empresa contempla que en unos años alcancen niveles del 40 por ciento. "Con esa idea trabajamos e invertimos medios y recursos para tratar de llegar a ese punto. Aunque año tras año ha sido un crecimiento constante".



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