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MARKETING

El poder de la diferencia




SERGIO BERNUÉS CORÉ
04/03/2015

"El narcisismo de las pequeñas diferencias es la obsesión por diferenciarse de aquello que resulta más familiar y parecido".

Sigmund Freud

En tiempos de clones, de productos similares hechos con un molde el poder de la diferencia surge como un concepto fundamental que multiplica las posibilidades de éxito de cualquier aventura profesional o empresarial. Si eres uno más, serás uno menos y en esta línea la búsqueda de la diferencia se convierte en el "Santo Grial" de cualquier organización que desea alejarse de las sangrientas guerras de precios.

Porque ahora el dilema es... Ser distinto o (no ser) ser barato, esa es la cuestión.

EL CONCEPTO DIFERENCIADOR

Para distinguirnos de los competidores debemos tratar de hallar una idea que nos diferencie y que tenga valor para nuestros consumidores.

La idea es encontrar aquello que nos permita ser únicos, algo que podremos hallar entre tres decisiones claves:

• PRODUCTO: Buscar lo que nos haga distintos del resto basándonos en las prestaciones que ofrece el producto, en su diseño original, en los servicios adicionales ofertados, en canales de distribución diferentes...

• COMUNICACIÓN: Generar la diferencia mediante una comunicación que "toque la fibra" del consumidor, con mensajes que estimulen los interruptores que mueven a la acción. Utilizando una estrategia de marca genuina con formas de comunicar innovadoras que conecten con nuestro público objetivo. Como plantea Kevin Roberts, elige un grupo de Clientes y dales una marca que los enamore.

• PERSONAS: En su formación, en su capacidad para construir relaciones y generar confianza, en su profesionalidad para solucionar las eventualidades que se planteen... encontraremos elementos que nos hagan diferentes al resto.

Cuando ya hemos encontrado ese concepto que nos haga distintos debemos poseer argumentos que apoyen la idea diferenciadora haciéndola real y creíble. Demostrando aquello que exponemos más allá del papel o del powerpoint.

LA DIFERENCIACIÓN SE PRODUCE EN LA MENTE DEL CLIENTE

Tener una buena idea no es suficiente, es preciso comunicarla adecuadamente y que el consumidor la perciba de la forma idónea. Es importante tener en cuenta que todo ocurre en la mente del Cliente, y es allí donde nos apropiaremos de una idea simple que se relacione con nuestro producto.

Lo que somos realmente no importa solo es importante lo que piensa el Cliente que somos. En el mundo del Marketing percepción es igual a realidad.

Habrá que desarrollar un programa para que la gente se entere de la diferencia. Este concepto diferenciador que se pretende utilizar debe ser lo más sencillo y visible posible. Lo repetiremos una y otra vez por los medios que se tengan a nuestro alcance. Tenemos que tener en cuenta que la memoria es extremadamente selectiva por lo que será fundamental aportar un mensaje valioso, atractivo y fácil de recordar.

ALGUNOS EJEMPLOS

La lotería en la Bruja de oro, Eboca y sus zonas de vending para crecer y disfrutar, Ushuaia y el fin del mundo, Teruel la ciudad del amor, Carita Bonita y el optimismo con su mundo "bonitizado", Tecmolde y su rotura de la escala, Diverxo y la transgresión gastronómica...

Director de Marketing de Pymes Consultores www.marketingdepymes.com www.sergiobernues.com Twitter: @sbernues